La proposición de Nirmalya Kumar, experto en Marketing, es elevar el Marketing a niveles estratégicos y enterrar las clásicas “4 Ps.” y apostar por lo que él llama las “3Vs.”:
Las 3 V:
· Value Customers: el segmento de los clientes de valor estratégico para la empresa, y los que más beneficios traen.
· Value Proposition: la propuesta de valor que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, distinta a la ofrecida en el mercado tradicional. El valor agregado que se le da en esta propuesta es la que generara un mayor vínculo con los clientes estratégicos.
· Value Network: conjunto de actividades y procesos que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor.
La teoría de valor de Nirmalya Kumar nos muestra la forma en que debemos enojarnos y en tratar a esos clientes que le dan el mayor valor a la compañía. Todo comienza con establecer quiénes son esos “value customers” en los cuales debemos enfocar nuestros esfuerzos, y así obtener mejores beneficios y relaciones a largo plazo.
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